デメリットを言えない保険営業員は”プロ”と言えるのか？

保険商品には、「メリット・デメリット」があります。
「メリット・デメリット」とは、言い換えればその保険商品が持つ”特徴”とも言えます。

メリットのみに光を当て、それのみを説明するということは、その商品全体を消費者に説明しているとは言えません。

例えば、某社の終身医療保険で「支払った保険料が全額戻ってくる。だから保険料が無駄にならない」という商品があります。
しかし、この商品の場合、「受取時期前に解約した場合の受取額は、払込保険料相当額を下回る。また、死亡した場合も、契約当初を除き払込保険料相当額を下回る。」という情報も同時に消費者に伝えなければ、その商品全体を説明したことにはなりません。

保険商品が持つ”特徴”全体を消費者にわかりやすく説明し、理解してもらったうえで保険商品を購入してもらえるスキルのある営業員が真のプロ営業員ではないでしょうか。
保険商品の"特徴"のひとつであるデメリットを話したら売れなくなるような技量しかない営業員は真のプロではないと考えます。

デメリットを言わないような営業員は、たとえ表面上は顧客重視を標榜していても、その実態は単にご都合主義の営業しかできない偽プロ営業員だと考えます。

また、そのような営業員は、消費者をバカにしている営業員とも言えるでしょう。
「この程度の話しておけば大丈夫。チョロイものだ。」
こんな感覚なのでしょう。

確か、ブログ「損害保険業界のススメ」管理人さんだったと思いますが、その方が「相手が理解しなければ説明したことにならない」というようなことを言っていました。
例えば、保険商品の「約款」を顧客に見せて、「これがこの保険商品の全てです」と言っても、それではその保険商品の全てを説明したことにはなりません。
どのように説明したら理解してもらえるかを考えた上でわかりやすく説明するのが少なくともプロの条件でしょう。

これからは、真のプロ営業員が生き残っていける業界になっていってもらわないといけません。そのためには、私たち消費者も、偽プロ営業員を見分ける眼を養っていく必要があるでしょう。


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