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保険営業員さんも加入していますか?

前回紹介した「生命保険の罠」という本の中で、著者である後田亨氏は、
『営業担当者が「お勧めプランです」と切り出したら「あなたも入っているんですか?」と聞き返す』ことを薦めていました。

そこで、顧客が保険営業員に対して「あなたも入っているんですか?」と聞き返したときの想定問答を考えてみました。

●想定問答1
営業員-私もあなたに勧めている保険に加入しています。
  -どんなところが良くてその保険に加入しているんですか?
営業員-あなたに勧めているとおり、こんな保障もあんな保障もあるからです。
  -なぜ営業員さんは、こんな保障もあんな保障も必要なんですか?
営業員-あなたに勧めている通り、こんな事にもあんな事にも給付金がもらえるでしょ。
  -こんな事やあんな事に遭遇する確率ってどのくらい? その時にその給付金がないととても困ります?
営業員-無いよりあったほうが良いでしょ。
  -無くても良い保障に、わざわざお金を払うことはないのでは?
営業員-でも、この保険には・・・

 ――顧客へのセールストークと同じ内容の加入理由しか言えない保険営業員は、
自分自身が保険のことを良く分かっていないか、あるいは、
その保険に加入せざるを得ない何らかの事情があったか、又は、
実際には自分自身は違う保険に加入しているのに顧客にはウソを言っているか、
のいずれかである可能性があります。
こんな回答をする保険営業員からの保険加入は???だと考えます。
「生命保険の罠」に書かれていた、
『活用しようとする保険に「多くを求め過ぎない」こと』という言葉を思い出してみましょう。

●想定問答2
営業員-私はあなたに勧めている保険とは違った保険に加入しています。
私には持病があって、あなたと同じ保険に加入できないのです。
もし、持病がなく、お客さんと同じように健康なら、このオススメ保険に加入するでしょう。
  -どんなところが良くてこの保険に加入すると考えるんですか?
営業員-病気になってわかりましたが、この保険に加入していたら、私のような場合には給付金がもらえていたのです。
  -病気になって、どのくらいのお金が必要になりましたか?
病気になった後でも営業員さんがちゃんと生活できているということは、身上(しんしょう)をつぶす程のお金はかからなかったのではないですか?
では、この保険に加入していなくても大丈夫だったのですね。
営業員-確かに身上をつぶすほどではありませんが、病気になった時に、お客さんに少しでも苦労はしてもらいたくないんです。
  -では、営業員さんと同じ程度の苦労をする覚悟があれば、この保険は要らないということですね?
営業員- でもこの保険には・・・

――必要に応じてもっと営業員にツッコミを入れてみてください。
そして、ご自分自身にとってのその保険の必要性を考えてみてください。
「生命保険の罠」に書かれていた、 
『保険とはあくまで「日常的には準備できない金額」や「不測の事態」というキーワードにこだわりながら関わっていくべき』
という言葉を忘れないようにしながら。

☆関連記事☆
「生命保険の罠」


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(赤い文字で書かれたものは本記事に関連が深いカテゴリーです。橙色で書かれたものは、その次に関連があるカテゴリー。)
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Comment

お久しぶりです。ずいぶん前に書き込んで以来です。
「保険の罠」読みました。

想定問答。なるほどです。
でも、仕事や地域の人間関係がからんで「突っ込んだ質問」ができない
契約者も国内にはたくさんいると思います。
わたくしも昨年末、ちょいと前に契約した、保証つき積立預金と言ってもいい
悪くない養老保険を『いつかお客様に返すお金」を預かる契約は、
保険会社にとっては、それほど美味しくない』から?
払込免除特約やお祝い金がついた新しい掛け捨てばかりの保険に
変えましょうと、やってきた営業員(以前書き込んだA社ではなく、別の会社)を
あれこれ言い返して転換をあきらめさせて追い払ったのですが
言い負かした爽快感よりも「教えられたとおりにしか言えない人をいじめた」ような
気まずさが残りました。
もちろん、しがらみが無い人が想定問答のような質問をすることで
保険会社の意識を変え、営業の質を高めることにつながると思います。

『本来、互助会のような助け合い組織』なんだから
『保険会社は、もっと人を喜ばせたうえで金儲けし』てほしいです。

しばぬき さん

お久しぶりです。コメントありがとうございます。

>『本来、互助会のような助け合い組織』なんだから
>『保険会社は、もっと人を喜ばせたうえで金儲けし』
>てほしいです。

相互会社といっても「助け合い組織」だなんて思っていませんが、しかし、
「もっと人を喜ばせたうえで金儲けしてほしい」
というのはおっしゃるとおりです。

保険に加入させるときには散々不安を煽っておいて、一旦加入させてしまったら、なるべく保険金を払わないように努力をしている。
保険会社って、こんなふうに思えてなりません。

この想定問答に答えられない営業マンは、気の毒です。しかし、付き合いする生活者はもっと気の毒です。でも、いるんだろうなあ。しかし、私の場合はクライアントを選びますのでツッコミが厭味にならない程度で済ませていただきたい。人間性までクライアントに求める営業マンもいます。もしかしたら、逆選択するくらいの営業マンの方が信頼できたり・・・・・?いずれにしても営業マンの質の向上が必要だと思います。
70歳くらいになっても生命保険を販売すると言ってる営業マンもいますが、20年後にメンテできるのかなあ?きちんとした組織だった代理店できっと後継者が面倒を見てくれるところを選ぶことも大切ですよ。相手の心理をよく見ましょう。

52歳代理店さん

コメントありがとうございます。

>営業マンの質の向上が必要だと思います。

おっしゃるとおりですね。

>70歳くらいになっても生命保険を販売すると言ってる
>営業マンもいますが、20年後にメンテできるのかなあ?

そういう方は、
「そんな私を選ぶかどうか決めるのは、客の自己責任だ」
とおっしゃるのかもしれません。
「じゃぁ、営業員さんあなた自身の責任はどうなんだ」と、ついツッコミを入れたくなりそうになりますが。

>「そんな私を選ぶかどうか決めるのは、客の自己責任
>だ」とおっしゃるのかもしれません。
>「じゃぁ、営業員さんあなた自身の責任はどうなん
>だ」と、ついツッコミを入れたくなりそうになります
>が。
ナイス ツッコミ。私はぼけていて何も分かりません。保険会社に問い合わせて。70歳にもなってる個人代理店の爺さん販売員から保険を購入した貴方の自己責任ですから。なんてね。こんながんこ老人的な保険販売員の意識と道義心、慢心を変革し素人レベルの駆け出し販売員には、徹底した業務知識、道義心を植え付け、現状のどうでも良いや的販売員にも業務知識、道義心の再構築、保険会社も数字至上主義的コミッション評価を改め、信頼される保険業界の再構築が必要です。

またまた書き込み、失礼いたします。

あなた自身の責任はどうなんだというツッコんでも「そんなこと言うのお客様だけですよ~。皆さん、いい保険だって入ってくれますけどね~。どうしてわかっていただけないのかなぁ?」(内心:この客ややこしいなぁ)ってやられそう・・・・。

ところで、それた内容で申し訳ないのですが
電子診断書の新ソフトが出たからか、先日の大阪毎日に以下のような記事が載っていました。
http://mainichi.jp/select/biz/news/20080202k0000m020075000c.html
プレスリリース丸写しなのか、不払いの理由が手書き診断書になっています。(が、誤読が原因なのは全体の何割かは書かれていない)。気になるのは病院と生保会社で電子診断書を送受信という部分。被保険者が診断書を見られないようにして、給付内容に疑問があっても「診断書に基づいて給付しています。記載された内容は言えません」なんてやるかも。

1,000病院に120万円支援するお金で証明書の書式を統一したり、いいフリーソフトをつくれそうなもんですが、ソフトは提供ではなく販売のようです。不払いを指摘されたら、病院に保険会社のためのソフトを売りつける手を考えるとは、想定外でした。

52歳代理店さん

>信頼される保険業界の再構築が必要です。

おっしゃるとおりです。
その方法の一つとして、私たち消費者が厳しい目を持って保険営業員に対応することによって、結果としてその人たちを育てることも必要でしょうか。

しばぬきさん

>1,000病院に120万円支援するお金で証明書の書式を
>統一したり、いいフリーソフトをつくれそうなもん
>ですが、・・・

おっしゃるとおりです。
病院が120万円支援されるソフトとは、販売価格は一体いくらなのでしょう?
取り組みとして全くダメということではないでしょうが、他に取り組むべきことはないのでしょうかね。


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プロフィール

 

秋桜児

Author:秋桜児
初めて生命保険を契約してから○十年。
営業員に勧められるがままに保険契約してはいけないと分かってから、○年。
自分の二の舞になって欲しくないと願っている、妻子持ちの中年サラリーマン。
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