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付加保険料(会社運営経費)比較を保険営業員に見せたら

2010年(H22年)3月4日の当ブログ記事に「保険料に占める付加保険料(会社運営経費)比較-定期保険」という記事を載せました。

 ---以下、朝日新聞記事 抜粋---
『生命保険契約者(加入者)が支払う保険料は、「純保険料」と「付加保険料」に分解される。純保険料は、保険の「原価」にあたるもので、金利水準応じた予定利率と、性別・年齢に応じた死亡率で決まる。死亡率は、保険数理の専門家団体である日本アクチュアリー会が「生保標準生命表を公表している。多くの生保各社はこれをもとに計算しているため、理論的には純保険料に大きな差はない。
 一方、付加保険料は、販売のための「手数料」にあたるもので、これが保険料の水準を決めている。
 付加保険料のうち大きいのは販売経費だ。』
(H22.3.6 朝日新聞 be on Saturday b9面 「インターネット生保1」より抜粋)
 ---以上、朝日新聞記事 抜粋---

このような経費である、付加保険料(保険会社経費)の比較表を、もし保険営業員に見せたらどんな反応があるのでしょう。
定期保険_付加保険料比較グラフ

ネット生保と価格を比較される事に対する大手生保等のコメントが載っている記事をいくつか見つけました。

朝日新聞の上記be on Saturday記事には、保険料が割安な(付加保険料が少ない)ネット生保と比較されることに対する、大手生保のコメントとして、
「対面販売は契約後もきめ細かい相談が受けられる利点もある。見かけだけの安さだけで比較されるのはフェアではない。」

また、週刊ダイヤモンド 2010年3月20日号での特集記事「保険をリストラ」には、ある漢字系生保からのコメントとして、「ネット生保にはない、顧客のニーズに対応した提案やアフターフォローは顧客にとって大事なこと。単純に保険料を比較するのは顧客をミスリードする。」というコメントが載っています。

この漢字系生保のコメントに対して、週刊ダイヤモンド記事では、「だが、鵜呑みにはできない漢字系生保の提案には、お客が理解できないようなアカウント型保険を勧めたり、こっそりと予定利率を引き下げる「改悪」が含まれていることもあるからだ。これまでの"行状"が漢字系生保不信の源にある。」と書いています。

私も、大手生保(≒漢字系生保)のコメントは、到底鵜呑みにできるものではないと考えます。
大手生保に限らず他の生保であっても、保険営業員は、客に生命保険を新規加入させなければ報酬は得られません。コメントにあるような「契約後もきめ細かい相談」や「アフターフォロー」ばかりでは、保険営業員は"商売"になりません。
そもそも、入れ替わりの激しい保険営業員(≒素人営業員)に、「きめ細かい相談」や「アフターフォロー」がどこまでできるのかも疑問ですが。

保険営業員の活動の中心は、あくまでも保険販売。
しかも、自分にとって都合の良い保険-
・保険販売手数料がたくさんもらえる保険、
・保障額の大きな保険、
・多額の保険料を払わせる保険-
に入らせること。
そして、そのような保険に加入させるためには、自分にとって都合の悪い情報-
・顧客が賢くなるような情報
・顧客に有利な情報
・保険の比較情報-
は与えないこと。
極々一部の良心的な保険営業員を除けば、大多数の保険営業員はこんなところではないでしょうか。
ファイナンシャルプランナーなどという肩書きをひけらかす営業員もいるようですが、保険会社や保険代理店に所属しているのであれば、単なる保険営業員です。

数年前、ある機会があり、ある保険営業員に私の保険加入内容を診てもらったことがありました。
その保険営業員は、私の保障内容は凡そ問題ないと言いながら、一方で「こんな保険はどうですか?」と出してきたのが、「学資保険代わりに終身保険はどうですか?」という提案でした。
学資保険代わりに終身保険を希望しているなどというニーズを伝えていたわけではありません。そんな保険に加入すること自体が私には全く意味の無いものでしたので、丁重にお断りしました。(提案した保険が、私には意味のないものだと言うことは、その保険営業員もわかっていたと思います。)

保険内容を診てくれるというのは、新規加入のキッカケ作りのため。保険営業員の全ての活動は、保険加入させるため。
このような経験から、そもそも保険営業員に「きめ細かい相談」や「アフターフォロー」を期待してはいけない、と当時思ったものです。

良く考えてみれば、基本的に、保険営業員は、私たち消費者のために存在しているのではなくて、保険会社のために、(自分に都合の良い)保険商品を売るために存在しているのですから、仕方ないのかもしれません。

保険相談するならば、(たとえ有料でも、)消費者の立場からアドバイスをしてくれる人に相談し、その結果を受けて加入する。
そして、保険加入する際には、
ライフネット生命社長、出口治明氏がその著書「生命保険はだれものか」で書いているように、
『複数の生命保険会社を
「比較して、納得して、購入する」』
このような加入方法が保険加入のスタンダードにならないものでしょうか。
そのほうが、結果として生命保険に関する負担を小さくできるのではないでしょうか。

最後に、H22.3.20 朝日新聞 be on Saturday b9面 「インターネット生保3」の記事をご紹介します。
『今後、ネットで保険を申し込むのが当たり前、という時代が来るのだろうか。
 大手生保出身のファイナンシャルプランナー、内藤真弓(*1)さんは「いずれ一気に広がるだろう」という。
 「既存の生保も、人海戦術は"もはや限界"であることは理解している。代理店や営業職員を抱える以上当面はネット生保と一線を画すふりをせざるを得ないが、そろりそろりと取り組むことになるのでは」とみている。』

(*1)内藤真弓・・・1956年香川県生まれ。日本女子大学英文学科卒業。ファイナンシャルプランナー。特定の金融機関に属さない独立系ファイナンシャルプランナー集団「生活設計塾クルー」メンバー。 著書

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Reはじめまして

保険営業マンさん

2011/09/03 15:57
>生命保険の集客&営業ノウハウを販売しております。
>貴ブログで販売協力(アフィリエイト協力)をお願いします。

3度目のコメントですね。

これまでも申し上げましたが、このブログは、基本的には広告を載せないことにしております。
また、このブログは保険営業員よりも消費者の方に役に立つブログを目指しております。

このブログで儲けることは考えておりません。
申し訳ございません。


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秋桜児

Author:秋桜児
初めて生命保険を契約してから○十年。
営業員に勧められるがままに保険契約してはいけないと分かってから、○年。
自分の二の舞になって欲しくないと願っている、妻子持ちの中年サラリーマン。
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