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プロとアマの違いは「1週間」?

複雑な商品を売る保険営業員。
もっともらしいお説をのたまう保険営業員。

これら保険営業員は、本当に保険のことを分かっていて保険を売っているのかについて疑問を感じています。

「知らない奴(保険営業員)が、もっと知らない人(顧客)を探して保険を売ってくる」と言われている世界。
私が、「教えて!goo生命保険」で回答したり、あるいは、保険営業員のブログを見たりしていると、
時に保険営業員の無知・愚かさぶりにガッカリし、時に自分の無知さ加減を認識しないまま「プロ営業員」と名乗る「鈍感力」を感じたりしています。
保険商品に関する知識があることで、「保険」そのものを知っているかのような錯覚をしているのかも知れません。

そんな保険営業員の「保険」に対する知識レベルイメージを図にしてみました。
保険営業員_知識レベルイメージ

私自身は、保険業界や関連業界も含めて身をおいたことがありません。
ですから、保険業界を内側から眺めたことがありません。
この図は、外側から保険営業員を眺めた、私なりのイメージ図です。(*)

ごく少数でしょうが、顧客に役に立つアドバイスができる保険営業員もいる。
ベストアドバイスはできないが、保険知識が高い人がごく少数いるのではないかと推定(期待)しています。大多数が知識不足の未熟な営業員であろう漢字系生保営業員の中にもいるのではないかと、かすかな期待を持った結果が上の図です。

しかし、ほとんどの営業員については、
顧客の不安を煽りながら盛んに保険商品を売っているものの、「保険」そのものについて、本当はそれほど知らないのではないかと感じています。
生命保険を取り巻く知識など、それほど持っていないのではないでしょうか。
ほとんどの保険営業員は、単に保険会社や自分に都合の良い保険"商品"に対する知識を使っているだけではないかと感じています。
また、漢字系生保営業員と、外資系・損保系生保営業員との違いは、持っている知識の量が「1週間分の知識」か「2週間分の知識」かの違い程度ではないかと思っています。
どの生保営業員であっても、顧客に対する「ベストアドバイス」ができない保険営業員がほとんどなのではないかと感じています。

一般消費者と「(偽)プロ」との違いは、実はたった1週間の勉強の違いだけなのかもしれません。

私たち消費者は、つい具体的な商品情報に目が行きがちです。商品情報ばかりが先行すると、何が良いのかがわからなくなってしまいがちです。
だから、私たち消費者は、少し保険の基礎知識をつけたうえで、ベストアドバイスする能力のない保険営業員の提案に対して、「なぜ?」という疑問を持つ必要があります。なぜなら、彼ら保険営業員にとってだけ都合の良い提案である可能性が高いからです。

「なぜ、その保障が必要なの?」、「なぜその保障額が必要なの?」、「なぜ、その保障期間が必要なの?」、「それは、そもそも保険で対応しなければならないの?」

保険を知る上で、参考となるサイト、本をご紹介します。
金融広報中央委員会-わが家の味方「生命保険」
かづな先生の保険ゼミ
「医療保険」-日本経済新聞
生命保険の罠(後田 亨 著)
“おすすめ”生命保険には入るな!(後田 亨 著)
生命保険のウラ側(後田 亨 著)
生命保険はだれのものか(出口 治朗 著)
医療保険に入ってはいけない(内藤 眞弓 著 )

--------------------------
*このブログをご覧になった保険営業員の方で、私のイメージ図に誤りがあるというご指摘がありましたら、是非お知らせください。具体的で客観的な根拠を持ったご指摘をいただけると助かります。


☆関連記事☆
「保険営業員を使い切る (1) -良い営業員、悪い営業員-」
「保険営業員を使い切る (2) -私の嫌いな営業員-」
「良い乗り合い代理店の見分け方」
「「悪徳」保険販売員の見分け方」
「FPを解剖する2 -良いFPを選ぶには-」
「生命保険の"無料"相談はおトク?」
「保険代理店の「無料相談」は、「無料商談」」

「保険営業員の狙い 」
「割高商品は不安を煽って売る」
「わからないものにお金を払ってはいけない」

《当ブログ・カテゴリー目次》
「快適らいふ        目次」
 ・「はじめに         目次」
 ・生命保険         目次
 ・「必要保障額の考え方 目次」
 ・「医療保険         目次」
 ・「生命保険料       目次」
 ・「生命保険料比較    目次」
 ・保険募集人       目次
 ・「保険商品         目次」
 ・「保険会社         目次」
 ・「時事ニュース      目次」
 ・「生命保険 関連用語  目次」
 ・「保険加入参考サイト  目次」
 ・「生命保険Q&A     目次」
 ・「言葉の備忘録      目次」
 ・「日記            目次」
(赤い文字で書かれたものは本記事に関連が深いカテゴリーです。橙色で書かれたものは、その次に関連があるカテゴリー。)
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Comment

No title

とても鋭い考察に恐れ入ります。

外資の業界人です。

生命保険は一般家庭試験に合格すれば販売できます。初めて保険の勉強をする人でも、3日くらいテキストと問題集をこなせば合格できるでしょう。合格して保険販売でお金を稼げるようになれば一応「プロ」でしょうか。

その後にどのように販売していくかは、その方の前職とその会社の教育に大きく左右されるように思います。

前職は主婦で、おこずかい稼ぎに・・・では会社の教育通りにしか販売できないですし、なによりそれ以外の保険のことを知りません。悪意はないのですが、結果的にあのような販売しかできなくなっています。

では外資が優れた教育か?
決してそうではありません。いかに保険を販売するか?という教育が多いですから。

なので、前職にどのような仕事で、どのようにお客様に接していたかが、保険業界に入っても色濃く出てきます。

銀行出身でも本当にお客様のことを考えて頑張っていた人と、大手銀行の名前にあぐらをかいていたような人では全く違ってきます。

あとは、ベストなアドバイスも一般個人の方と、法人や特定マーケットでは少し違ってきます。

本当にFP的な観点から個人に保険のアドバイスができる人、個人は苦手でも特定の業種には非常に長けたアドバイスができる人と、タイプも分かれます。

日本における生命保険の販売手法は決して素晴らしいものではありませんでしたし、保険という金融商品を販売する営業職員の不勉強はもってのほかですが、こういった状況を解決していくには業界に改善を求めても難しいですよね。

秋桜児さんのレベルとはいかないまでも、一般の方がもう少し保険に興味を持って勉強するようになると、必然的に勉強しない営業は淘汰されるのではと思います。

No title

業界人さん

コメント有難うございます。
お褒めにあずかり恐縮です。



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プロフィール

 

秋桜児

Author:秋桜児
初めて生命保険を契約してから○十年。
営業員に勧められるがままに保険契約してはいけないと分かってから、○年。
自分の二の舞になって欲しくないと願っている、妻子持ちの中年サラリーマン。
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