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秋桜児

Author:秋桜児
初めて生命保険を契約してから○十年。
営業員に勧められるがままに保険契約してはいけないと分かってから、○年。
自分の二の舞になって欲しくないと願っている、妻子持ちの中年サラリーマン。



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2007-05-10-Thu

顧客のニーズは当てにならない

「顧客のニーズは当てにならない。」
保険営業をしている人からこんなことを聞くことがあります。

顧客は、保険営業をしている人からなぜそう言われてしまうのでしょうか。 顧客が、保険は難しいと感じてしまって、生命保険を自分から遠ざけてしまっていた結果、生命保険の本質が見えておらず、ぼんやりとしたイメージでしか捉えていないから。
そして、そのイメージを基に保険に対するニーズを語っているからではないでしょうか。

ではなぜ、多くの顧客が保険を難しいと感じるのでしょうか。

それは、
保険商品にさまざまな特約が付加されていることにより、顧客に保険商品の正体がみえにくくなっているから。
そしてそれが、保険会社や保険募集人にとって、都合が良い場合には、その保険商品の正体あるいは、生命保険の基本的な仕組みを積極的に伝えられてこなかったから。

顧客は、自分のニーズを保険募集人によって適切に掘り下げてもらってこなかったから。

そうであれば、
私たち保険契約（予定）者は、
具体的な保険商品を検討する前に、まずは、
保険の基本的な仕組みを知っておきましょう。
そして、そもそも自分は
どんな目的で保険に加入しようとしているのかを今一度考えてみましょう。
そうしたら、
自分にとって、
いつまで・どのくらい、
保険での保障が必要なのかを考えてみましょう。

（「かづな先生の保険ゼミ−保険の基本を学びましょう」は参考になると思います。）

そのうえで、たとえ完璧にはわかっていなくても、専門家（保険アドバイザーあるいは保険営業員）に自分の思いをぶつけてみましょう。

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コメント

お久しぶりです。
…確かに｢顧客のニーズは当てにならない｣と言われればいい気持ちはしませんよね。
本当は｢なぜ?どうして?｣とお客様のニーズに潜む本音を聞くことが大事なのですがねぇ…。
現役保険営業マン #- |  2007-05-10 |  URL |  [ 編集 ]

現役保険営業マン 様

いつもコメントありがとうございます。

保険営業員の方はプロなのですから、「顧客のニーズは当てにならない」というのではなく、素人である顧客の思いを形にしていくのが仕事のはずですよね。
秋桜児 #- |  2007-05-12 |  URL |  [ 編集 ]

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